茶人故事|我开的第一个大单纪实—茶婆北漂记(二)

  2013年除夕过后,“像蚂蚁一样工作”鞭策着我前行,“只问过程,不问结果”是我这个初入商场的新北漂不断向前的源泉和动力。

刚出道商圈的白茗

  正月假期一过,我便计划开始马连道市场的茶样投递,尽管已做了充分的准备,样盒制作、样茶装袋、语言表述,但上门推销的胆怯让我这个当过副校长的中年女人始终难于坦然面对人们的冷眼与拒绝。第一天的样茶投递,果然验证了我的忐忑。

裕荣香茶样宣传盒子

  年后的马连道街道不像年前车水马龙,显得有点冷清,在寒风中偶尔有车辆疾驰而过。我选了路边一家门面相对气派的茶店,推开那笨重的玻璃门,店内一男一女两位老板见我拎着一打的样茶,用冷冷的眼光打量着我。我硬着头皮说:“您好,我是来自福鼎白茶之乡专业加工白茶的裕荣香企业,请您有时间品尝我们的这几款白茶........”

  没等我说完,那位男老板急不可耐地打断我的话:“我们不需要,我们也是福鼎的,白茶有的是。”

  “我是福鼎白琳镇的,专业种植白茶,您是福鼎哪个地方的?”一听是老乡,我马上高兴地问,心想他至少能让我坐下喝口茶吧。

  “反正我们不需要白茶。”他不耐烦地横了我一眼。

  “我给您留下我的样茶,你们好好品品,喝好了,有需要联系我。”我坚持着,随手把样茶搁到他的大茶桌上。

  他即刻拿起我的茶,推到我面前,毫不客气地说:“拿走吧,我们不需要。”

  走出店门,我像蔫了的汽球,愣了一阵子,看看手上还拎着的五六盒样茶,迟疑着是否再往前走。

  当然,这一天我还是把所有的样茶送了出去,只是觉得有点伤......

  投递样茶的工作整整进行了一个多月,在接受冷眼的同时,更多的是收获了市场状态信息,这为后来我在北京城建立白茶科普课堂做了非常必要的基础数据分析准备。

无意中拍下的混乱特效

以此表达当时我对茶行业的最初印象

  【白茶之旅】为了白茶,我舍弃了从事25年的教育工作,千里迢迢踏进京都,在若大的北京茶叶集散地,我目睹了品牌建设的难度,也一度为天价茶叶而疑惑,更为贱价争夺市场所不耻……靠品质、靠诚信、靠文化为消费者制造的低碳而健康的产品并未能得到经销商的认可。目前,茶叶市场之乱象不知何时能平息?期待商家的目光看得更远些,终端的消费者能更理性些,整体茶叶的运营能更规范些,一线厂家的产品质量能让百姓更放心些……无数的期许,无数的等待!(2014年3月2日微信记录)

  美好的事物往往伴随着期许如期而至。我清楚地记着,就在过完“三八”节的第二天上午,我正在整理茶桌,准备烧水泡茶,一抬头,猛然间便看到一位40岁开外的男士,穿着领子带皮毛的黑色夹克,左手腕套着一窜雕刻着佛像的大珠子,略显蜡黄脸颊两旁隐约藏着两块黑斑,一双精明的小眼睛四处打量着店铺。稍许把目光移向我所在的茶桌位置,问:“你们家是做白茶的?你是老板?”

  “是的,我是裕荣香茶业公司在北京的运营经理,我们专业制作白茶。您请坐!”我客气地把他招呼到茶台前坐下。

  “你家有老白茶吗?泡几款试试。”他边挪动着椅子边要求道。

  “我家专业做白茶12年了,有三年的康乐、七年的和美、十二年的归真,您先试哪款?”我边介绍边征询他的意见。

  “都要试试,先泡三年的吧。”他老道地答道。

  我预感这是个茶老板。打开还未开启的350克老白茶饼康乐包装纸,笨拙地小心翼翼地用茶针撬开压制的饼茶,一大块茶片即刻分离出来,我把它一股脑儿塞进盖碗里。草草收起大饼,便开始冲泡。当开水冲进盖碗出汤后,打开盖子一看,盖碗中堆积着满是茶叶,再看茶汤,颜色有点浓,喝到嘴里满是苦味。茶老板喝到第二道,说:“我来泡,你来喝,你坐我位置。”我当时觉得特别尴尬,虽然白茶公开办工厂已有十多年,一直以来我都在教师岗位上努力工作着,喝着公司里茶师们泡的茶,并没有亲自操刀泡过盖碗。面对资深的茶老板,一紧张把好茶给泡砸了。正后悔着,可万万没想到,因为我的不专业倒让他有了展示的机会,我们交换了位置后,他娴熟地投茶、冲水、出汤,我放松地喝着茶。我们边品茶边聊起了天。

  “请问先生,您贵姓?哪儿人?”

  “我姓高,在河北沧州做茶叶生意,听说现在白茶不错,想做点白茶挣点钱。”他毫不避讳自己的想法。

  “高总好,那您是怎么找到裕荣香呢?”我想满足我的好奇心。

  “我在一家马连道店里看到你们的宣传样盒,又上网查阅了裕荣香的官网。你们家原来做出口的,茶叶质量应该挺好。”他的判断不错,肯定是个老茶商。

  “您真有眼光!我们家先生特别喜欢研究白茶种植和制作工艺,您找我们是对的。”我恭维道,也不失时机地对茶公加以宣传。

  时间过得很快,三款茶就在他一言我一语的交谈中试喝结束后,应高总要求又品鉴了几款白牡丹与白毫银针。离开前,他批发了三款白茶散料,并取走了我家20多款包装茶品的样泡,说是回家找一位懂白茶的朋友再好好喝喝。

  说实话,我并没有特别期待高总的加盟,因为我不确定他是否还能再次来北京找我。令我意外的是,一周后,他带着他的沧州茶友真的来了。接下来便让我首次彻底经历了商场中讨价还价的谈判过程。

  高总邀朋友落座后,介绍道:“这是我们当地资深的白茶客林局,非常喜欢白茶,也特别懂白茶。我从北京回家后,和林局整整一天都在喝从你家带回去的白茶样,一直喝到夜里12点。”我急忙问:“喝得怎样?”“总体还行,至少我们没感觉不舒服。”我松了口气,心想:他们今天来,肯定得买点茶走。

  果然,聊了会儿,高总问:“我们今天来,想拿点你家的老白茶。你能给我们什么价位?”

  “我家的产品是市场统一价,您们想要多少?量大的化可以按拿货价出。”

  “我想做你们家的沧州代理商,你们有啥政策扶持?我现在做着大益的代理。”高总带着强烈的优势感看着我。

  “代理?”我脑子急剧地转动着。对于一直做出口的企业,国内市场加盟政策的梳理一直都是空白。猛然间,我想起裕荣香画册最后一页有加盟政策描述,于是站起身取出《裕荣香》企业宣传画册递给他,顺手给自己也备了一本。仔细一读,蒙了,页面上除了不同加盟级别的政策奖励外,并没有谈及供货折扣。我一边拨通了总部电话,让公司销售经理把产品折扣政策发我邮箱,一边和高总商量:“现在也快到吃饭时间了,咱们吃过午饭回来再谈。”

  午饭过后,我们三人回到茶台前,我打开邮件,看到列表上的折扣,但并没有任务量的规定。高总看我啥都不懂,就主动和我聊起他对白茶几家大企的了解:“在我们当地,绿雪芽家的白茶知名度挺好,品品香也只做地级代理,任务量也不大。你们家刚开始国内市场运作,没有知名度,不好做。”

  “沧州有几个县城?”我试图表现出我还不是那么菜鸟。

  “十六个县区。”

  “一个县城6万,一年96万,如何?”我狮子大开口。

  “这没法完成。你家品牌刚推动,和他们两家没得比;再说,你家产品包装一般人看不上。50万都挺难。”高总不失时机地打击了我。

  “太少了,一年至少得完成80万,否则你也不挣钱。”我尽量站在对方的角度考虑。

  “60万,你让蔡老板考虑考虑。”他下了“通牒”。

  “好吧。”我妥协,紧张的空气稍微得到缓解。

  他的好友林局一直坐在茶台上泡着我家2001年“归真”老白茶,一直没有说话。刚想好好喝几口老茶客泡的好茶,高总又冒出话:“陈总,你家的这个折扣太高,我没法往下放货,少5个点。”

  “不行。”我断然拒绝,“这5个点是我们企业的利润所在,降了它,就没钱挣了。”我语气有点生硬。在我的思维里,商业要遵循规则,统一定价产品不可以这样讨价还价。

  “你看,你家品牌刚来北方,大家都不熟悉,我得帮你企业做广告,在当地做推广,现在你们更需要赚到的是市场影响力。”

  “那也不能降5个点。”我觉得他说得有点道理,语气缓和了些。“少2个点吧。”

  “3个点,今天就签协议,现在就点货。”高总故作爽快地诱惑在他面前这个不知商业深浅的小女人。

  “今天准备拿多少货?”我被诱惑住了。

  “先点货,不会少于10万元。”话音一落,高总便站起身走向柜台。我窃喜了一下,随即拿起纸笔紧跟其后。

高总点单的首批老白茶

  高总站在货架面前,一边看着价码签,一边告诉我他要货品的数字,20分钟后,我把清单按约定的折扣进行统计,总计人民币189875.00元。更出乎我意料的是,他还预定了我家2006年和美老白茶饼和2001年归真老白茶饼40多万人民币,预付了30%预付款,合计123450.00元。这样一刷卡,这笔买卖一下进账30多万元。我暗自思忖:今年的房租有着落了,今年的人员薪资有着落了,今年不用向公司要款付费用了。欣喜之余,和高总商量,等合作协议拟定好了,再补签合同。

  这一年,高总进了我家90万元的白茶产品,他挣了钱,裕荣香白茶也在当地落下了好口碑,得到业界的认可与推广。

当年高总订购最多的2001年归真饼

  【白茶之旅】你们风尘仆仆地来了,因为对白茶的情有独钟,因为对裕荣香人的信赖与支持。在京都这座古老而又充满挑战的城市里,在马连道这个充斥着文化与商业气息的茶叶集散地上,你们选择了我们,你们选择了源自高海拔的高山老白茶,你们选择了一个追求"时尚、健康、环保、品味"而又专注于白茶专业制造的企业。不得不感谢你们的明智选择,相信我们的携手共进将创造美好的明天。亲爱的伙伴,一起努力,一起加油!一路上有你们相伴,裕荣香会走得更稳健,更长远!(2014年3月16日微信记录)

  “ 只问过程,不问结果。”但如果过程像蚂蚁一样付出努力,一定会有美丽的结果。(作者:福建裕荣香茶业有限公司北京营销中心总经理白茶婆陈丽容)

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